《谈判技巧》

主讲：莫建明

【课程介绍】：

本课程解答以下问题：

如何引导客户愉快地接受我的谈判方案？

能否达到双赢？

如何谈好价格，维护公司利益？

如何更有效地争取更多的客户和订单？如何尽快顺利达成交易？

如何做好谈判前的准备工作？

总之，如何在谈判中掌握主动？

【培训对象】：

总经理、副总经理、中高层管理人员等

【课程大纲】

第一部分、谈判的步骤

1、计划准备阶段——天、地、人分析

2、谈判开始阶段——良好的开端是成功的一半

3、谈判过渡阶段——议题安排的技巧

4、实质性谈判阶段——八仙过海

5、交易明确阶段——劣势与优势的杀手锏技巧

6、谈判结束阶段——平衡心理

第二部分 消除障碍

这是谈判中较为关键的一环。当面对客户的反对意见和疑虑时，大多数年轻而没有经过专业谈判训练的销售人员，都会感到非常尴尬和困难。他们的第一反应——反驳，只会加剧客户的反对和疑虑，直接导致谈判破裂。

1、态度：冷静，诚实

2、技巧：- 使之具体化

   - 全面看待问题和缺点

   - 必要时给予补偿和让步

3.三步法：

尊重、理解；

解释、反驳、论证；

确认放心

第三部分  谈好价格

这是谈判的核心——磋商过程。如何在磋商中既保障公司利益最大化，又满足客户的需求？如何让步？如何在让步时交换筹码、也得到对方的让步？答案：在磋商前的非实质性谈判中，了解客户的谈判条件，设定自己的谈判筹码的矩阵分析表；在正式磋商中根据此表，交换筹码。

1、磋商的全过程

2、矩阵分析表——如何磋商交换条件？

3、谈判中的五个白金准则：报价、论证、退让、承诺、通盘考虑… …

第四部分 达到双赢

1、如何才能达到双赢？

2、原则式谈判的五个方法

第五部分 达成交易

如果不能达成交易，以上努力很可能会付之东流。

1、留意购买信号

2、主动要求订单

3、缄口

4、十个成交技术

莫建明老师简介

——实战派销售与管理讲师

î讲师背景

Ø 南药集团电商平台人才发展总监

Ø 日企中国区培训总监

Ø 澳大利亚CMG金融集团培训总监

Ø 中英合资保险公司业务发展总监

Ø 上海人民广播电台财经专家评论

Ø AMA（美国管理协会）项目管理认证讲师

Ø WILNER&ASSOCIATES（芝加哥商学院）销售管理认证讲师

Ø 上海交通大学、西安交通大学、浙江大学、上海财经大学客座讲师

î主要经历

莫建明老师有丰富的企业高管、培训、销售管理经验，曾任职于南京医药、日本Eisai药业、中信金融集团澳大利亚CMG金融集团、中英合资诚信人寿，工作曾涉及销售管理、人力资源、培训等多个领域。对内部培训体系建设及销售管理方面有独到的见解和实战经验，曾多次为国家部委进行百人以上的课程培训。授课对象涵盖外资500强企业，国有企业以及民营企业。

î主讲课程

管理类课程：《高效的沟通技巧》《时间管理》《冲突管理》《跨部门沟通与协作》《卓越执行力及执行团队打造》《七步成就高效领导》《组织效能提升》《问题的分析与解决》

销售类课程：《优质客户服务技巧》《专业销售技巧》《顾问式销售》《大客户销售技巧》《商务谈判技巧》《多维合作开发市场》

特色类课程：《西游记多角度解读》《从三国演义看企业管理》

î课程特点

授课风格亲切自然，有很强的亲和力，善于利用多种培训技巧引导学员并掌握知识，课堂能够结合学员的专业能力状况，以简单易懂，深入浅出，调动学员积极性的方式进行。历次培训评估学员评价均在90分以上。

î学员评价

作为一个培训师，Jim老师在培训中遵循了“成人在轻松、愉悦和友爱的环境中学习效果更加好”的学习特点，课堂教学以学员为中心, 充分调动了我们学员的积极性，让学员最大限度地参与到培训学习中来。Jim老师在细节设计方面也给予了很好的重视, 如培训前的准备; 语言表达; 培训方法的灵活应用; 与学员之间的互动等。他自己的课程开发和设计认真仔细, 风格清新。他注重仪表, 和蔼可亲, 易于沟通, 乐于助人, 深受学员的好评和欢迎。

--------- IBM中国服务中心总监---张总

Jim老师上课语言表达能力很强，条理清晰；能运用案例来说明问题；能运用各种手段充分调动学员的学习热情及积极性，使老师和学员之间的互动、学员与学员之间的互动气氛非常的热烈融洽。

       ---------上海大众捷豹橡塑有限公司 常务副总经理---凌总