《海外市场拓展与国际商务谈判》

主讲：赵阳

【课程背景】

当前国际环境错综复杂，全球经济风云诡谲，中国也正经历着百年未有之大变革，前些年经济增长引擎的“投资、消费、出口”三驾马车日渐乏力。

受中美贸易战、汇率波动等影响，加上各类反倾销、惩罚性关税，外贸企业愁云惨淡，举步维艰。特别是2020年“新冠肺炎”的全球蔓延，导致出口受阻，让外贸企业更加雪上加霜。大国博弈之下，做为芝麻的外贸企业，将会何去何从？

经济新常态下外贸企业，必须摆脱传统受制于人的外贸模式，完成从“国际化“到”全球化“的转型，建立自己的海外营销渠道，发出强有力的声音。

本课程结合老师10余年外贸团队管理经历，站在国际视野高度，讲述亲身案例，让外贸企业少走弯路少“掉坑”。

课程内容还原外贸业务场景，根据企业“生存阶段-发展阶段-成熟阶段”的不同阶段进行分享，以“外贸团队管理-全球市场布局-海外市场开发-国际商务谈判”为主线，结合战略战术，运用国学智慧，从“海、陆、空、天”多方位立体式切入，锁定目标市场，实现精确打击。

（备注：课程实战性强，以全局视野授课，适合有一定外贸基础的精英学习）

【适用对象】总经理、外贸总监、市场总监、单证储运、海外拓展人员

【授课方式】实境模拟教学、案例分析、现场研讨、点评、方案输出；

【授课时间】1-2天/每天6小时

【课程收获】

● 全程实战，直接到点，让您少走弯路，不要“掉坑”；

● 认清当前国际形势，创新传统外贸模式，实现从“国际化”向“全球化”转变；

● 国忧思良将，何以堪大任？课程将告诉您如何调兵遣将，排兵布阵； 

● 规避法律风险，掌握谈判技巧，让您在各类商务活动游刃有余，得心应手。

【课程大纲】

第一讲：布阵--全球市场布局

1、五种销售策略，打造核心竞争力

1）综合成本最低法

2）价值主张

3）全面解决方案

4）锁定

5）生态链

2、情报收集与分析

1）情报准备

l 产品国际化称呼（专业术语）

l 海关商品编码

l 行业分类

2）收集哪些情报？

l 国际市场宏观分析

l 重点国家微观环境

l 国内外竞争对手资料

l 重点买家关键人物信息

         3）情报到哪里去找？

l 免费渠道（详见PPT）

l 收费渠道（详见PPT）

 4）情报分析/市场划分

   根据产品单价与市场销量划分以下四个市场：

l 成熟市场

l 重点市场

l 潜在市场

l 观望市场

         5）竞争策略

l 锁定你的竞争对手（谁是你的竞争对手？）

l 掌握竞争对手关键信息（竞争对手的成本、单价、销量、利润、物流、关键客户等信息）

l 四种竞争策略（详见PPT）

3、项目决策

n 案例：某家电企业海外情报人员收集信息反馈：随着全球化旅游市场的升温，以家庭为单位个性化出游方式越来越受人们青睐，欧美市场对户外烧烤炉的需求将会很旺盛。但是如果上马这个项目，投资预算需要500万人民币，请问你该怎么决策？

1）中小企业的4种决策方式（详见PPT）

（经验式决策的好处和弊端）

2）成熟型企业的决策方式（详见PPT）

（情报式决策的好处和弊端）

第二讲：冲锋--海外客户开发

1、国际买家经常出现在哪里？

 1）市场

2）驻华代表处（洋买办）

3）展会

4）B2B平台

5）行业杂志

6）专业类网站

7）求购信息

8）搜索引擎

9）各国驻华商务办

2、国际买家选择供应商的十大因素

1）产品品质

2）价格

3）交货能力

4）沟通与服务

5）最小起订量

6）设计能力与样品

7）供应商信誉

8）包装

9）产品种类

9） 公司规模

3、不同市场的开发策略

1）成熟市场（策略：销量为主）

2）重点市场（策略：利润为主）

3）潜在市场（策略：突破为主）

4、海外客户策略

1）郎才女貌、门当户对型（策略：迅速成立项目组，立即行动）

2）名门闺秀与穷小子型（策略：重点观察，谨慎评估，尝试突破）

3）平淡如水，凑合过日子型（策略：保持关系，延期交货）

4）高富帅与土肥圆型（策略：顺水人情，介绍给别人）

5、海外客户分类

        1）正在同国内竞争对手购买产品的客户

        2）正在同国外竞争对手购买产品的客户

        3）正在同国外经销商购买产品的客户

        4）拥有渠道和实力的潜在客户

        5）国内专业出口贸易公司

        6）跨国公司

6、海外客户开发技巧

        1）开发信怎么写？

l 标题吸引眼球

l 内容亮点十足

l 结尾别出心裁

        2）适当选择B2B平台

l 综合平台选择建议

l 行业平台选择建议

l 产品展示技巧

l 从询盘评估客户及回复技巧

 3）展会怎样获客更多？

l 展会前精心准备与买家邀请

l 展会布置（专业+艺术）

l 展中的人员形象与分工

l 展中的客户接待与信息收集

l 展后客户参观工厂安排

l 展后信息分配与跟进

l 展后总结与改进

n 案例分享：一次观展后，酒店签下15万美金订单

4）搜索引擎运用

l 客户感兴趣的关键词有哪些？

l 怎样高效搜索买家邮箱地址？

l 充分利用社交软件与客户互动

7、如何设立海外分公司？

n 思考：全球化与国际化有什么不同？

        1）傍大款-借船出海

        2）选好址-辐射半径

        3）用对人-冲锋陷阵

        4）授好权-把握尺度

        5）定目标-占领阵地

6） 分好钱-论功行赏

8、海外客户关系维护

        1）事无巨细，把细节做好

        2）超越自我，让客户感动

        3）废其武功，让买家依赖

        4）假期祝福，温情又有礼

n 研讨：如何在1年内超越竞争对手三年的业绩？

第三讲：克城—国际商务谈判

1、海外客户主要跟我们谈什么？

1）核心话题

l 价格

l 质量

l 交货时间

l 付款时间及方式

l 最小起订量

        2）非核心话题

l   技术开发

l   样品

l   包装

l   运输

2、价格太高的谈判策略

n 研讨：客户去了咱们竞争对手公司，拿到了报价，连成本清单都有了，然后到我们公司参观，同时让我们报价。

1） 你该怎么报价？

2） 客户嫌贵怎么谈？

3、付款太苛刻的谈判策略

n 研讨：一德国买家与A公司合作三年有余，去年每个季度有一个80尺柜，金额50万美金左右，双方一直采取T/T结算，合作过程中，双方都很愉快。在新的一年，德国买家对A公司讲，他们生意越来越好，每个季度订购量将增长30%，但是要求A公司付款方式以OA90天结算，如果是你的客户，你应该怎样做？

4、现阶段不需要的谈判策略

1） 先判断真假，是否跟竞争对手下单

2） 突出产品的卖点，让客户赚钱

3） 刺激客户的嫉妒心

5、已经有了供应商的谈判策略

1） 顺势而为，打消对方的戒备心

2） 挑拨离间，故意制造假象，迷惑对方

3） 乘虚而入，借机展示实力

4） 给出好处，让客户快乐

6、产品卖点不突出的谈判策略

1）怎样在同质化的产品中寻找差异点

2）卖点提炼与客户痛点相结合

3）提炼卖点的四个方向

7、合同风险的谈判策略

n 研讨：美国客户与A公司产生合同纠纷，客户在美国起诉A公司，如果你是A公司负责人，你该怎么办？

1） 合同风险

l 诉讼地风险

l 付款风险

l 交期延误风险

l 质量风险

l 保险

2） 汇率风险

3） 政策风险

赵阳老师

——实战派营销及管理专家

î讲师背景

Ø 暨南大学MBA

Ø 大客户营销专家

Ø 外贸团队管理专家

Ø PTT国际职业认证讲师

Ø 多家企业战略营销顾问

Ø 现任：珠海华亮电子（联合创始人）董事总经理

Ø 曾任：西门子电气（世界500强） 中华区营销总监（CMO）

Ø 曾任：欧普照明（上市企业） 渠道总监

Ø 曾任：深圳大族激光（上市企业）HRBP

î主要经历

市场营销、人力资源管理双学士，工商企业管理硕士。十余年来，用“人力资源思维管理团队，用营销思维开拓市场”，既能不断突破管理瓶颈，又能随时迎接风云变幻的市场。

18年大型跨国企业、上市企业销售岗位历练，一位从市场一线成长起来的实战营销专家。

10年市场营销授课经历，近1000场分享，内容丰富、案例新颖，授课过程没有多余的废话，全程实战，从方向到方法，从技巧到动作分解，纯干货分享，今天学明天用。

先后为数百家企业进行过企业培训授课和管理咨询，得到大批知名企业和著名企业家的高度认可。

聚焦研究营销与管理十几年，一直倡导“在战争中学习战争”，信奉“大道至简”，认为营销就是“水到渠成”的事，所以特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化，即学即用，立竿见影。被社会各界誉为“最具实效性的课程”。

 î主讲课程

l《战略营销与决策》

l《大客户战略营销与思维创新》

l《10个经典营销案例助力大客户成交》

l《关键客户关系管理与深度营销》

l《市场洞察与竞争策略》

l《工业品销售技巧与催款策略》

《销售回款全攻略》

l《商务谈判》

l《消费心理学与门店销售技巧》

l《狼性营销团队业绩提升实战训练》

l《以冲锋为导向的狼性营销团队建设》

l《营销人员心态激励与意识提升》

l《把话说到客户心里去—商务沟通话术训练》

l《外贸团队管理与海外市场拓展》

l《整合资源-推动全员营销》

l《狼性营销团队人才体系建设》

î咨询辅导项目

î授课风格

² 大量亲历案例，以事实支撑观点。

² 风趣幽默的表述，课堂气氛活跃，让学员在“玩中学习，学习中玩”。

² 擅长运用演练式、体验式、辅导式教学手段、学员深入参与、启发式互动教学，重视学员的学习效果，尤其是学员的长期收获。

î培训客户

生产制造类：富士康集团、雷士照明、欧普照明、福建海峡科化、老板电器、方向华晨、广州中远航运、怡宝集团、燕加隆实业、长安新科、美的集团、正泰电器、厦华电子、南玻集团、君和集团、关西株式会社、格力电器、长虹电器、康佳电器、TCL、丽珠医药、健民药业、厚普股份、三精制药、葵花药业、涪陵榨菜、太极集团、361、鸿星尔克、安踏体育、李宁集团、……

房地产类：香江集团、星河湾地产、敏捷地产、恒大地产、雅居乐地产、奥园地产、瑞景集团、方直地产集团、新联盟集团……

钢铁/建材类：宝钢集团、武纲集团、攀钢集团、沙纲集团、建星建材、安乐窝……

工程/重工类：三一重工、振华集团、中迅集团、上海航天机电、山东法因数控、小松山推工程、山东核电、山东临工工程机械、湖南中联重科、汕头超声仪器、大岛神田刺绣、金科威医疗设备、科达净化设备、柳溪机械（集团）、富士智能系统……

家居建材类：马可波罗瓷砖、东鹏陶瓷、贵州蓝图工程材料、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、圣像地板、赛洛家居、广州康普顿至高建材有限公司、广州市番禺永华家具有限公司…….

母婴类：伊利集团、蒙牛集团、光明乳业、圣湖乳业、东华士乳业、纽贝滋、亿百（美纳多奶粉等）、海普诺凯1897、杭州安麦、爹地宝贝、千芝雅、完达山乳业……

食品类：杭州娃哈哈集团、旺旺食品、上海大山合集团、晨光牛奶、伊利集团、新中源集团、青岛啤酒、青岛亚是加食品、加藤吉食品、威海威东日食品、香港达利集团……

汽车/汽配类：比亚迪汽车、海马汽车、吉利汽车、上海荣威、广州本田、东风日产、奇瑞汽车、北汽福田、东风悦达.起亚、江铃集团、神龙汽车、天津一汽丰田、本田汽车、广汽丰田、柳州五菱、浙江科力车辆控制系、三井汽配、韩泰轮胎、米其林轮胎、锦湖轮胎、艾帕克汽车配件、普利斯通轮胎……

塑胶/五金：株钻刀具、威士茂塑胶、泰瑞塑胶、隆友塑胶、雅麟塑胶、联成塑料、神兴橡胶、天山新材料技术、富冠精密、飞达吸塑、港芝公司、岩山塑业、鑫帆铜业、沈阳机床……

茶叶/酒类：五粮液、茅台、洋河、江小白、泸州老窖、古井贡酒、手尚工夫茶、清承堂、明前茶……

高校类：中国人民大学、武汉大学、厦门大学、中山大学、湖南大学、华南理工大学、华南师范大学、暨南大学、华南农业大学、苏州大学……