《狼性营销》

（团队+技能完整版）

[课程背景] 

激烈市场，红海一片，“狭路相逢，勇者者”，盘点一下您团队的“嗷嗷叫”的勇士有多少？

过去靠人口红利、产品红利、外贸红利，产品供不应求，如今风口急转直下，多元化市场波云诡谲，销售变得越来越艰难？

碎片化的时代，消费者人云亦云，懒得思考。您有没有发现？您的产品做得极好，市场销售却差强人意？而一些产品稀烂，却卖得特火？

症结在于营销创新与营销人员出了问题：

l 制定的目标为何达不成？

l 开会的时候问题总是对内？

l 营销、技术、生产总是吵不完的架，又没有解决方案？

l 论功行赏的时候人人希望有份，追究责任的时候总想牵扯更多的人，证明不是一个人的错？

l 冲锋号角吹响的时侯，还有一群绵羊懒洋洋？

本课程结合老师18年市场营销经历，基于市场营销管理与人力资源知识，直击人性底层逻辑，多环节多维度剖析，通过实战性演练，针对性给出解决方案，同时输出一套工具和方法，活学活用。

适用对象：营销管理人员、一线营销精英、策划人员

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

授课时间：2天/每天6小时

[课程收获] 

Ø 从源头选出狼崽，激发狼性，打造战狼团队；

Ø 了解狼性员工“带刺”的特性，运用高超管理艺术，导向冲锋；

Ø 掌握兵法，排兵布阵，能打仗，打胜仗，攻无不克；

Ø 论功行赏，学会分肉。

[课程大纲]

第一部分：狼性团队建设篇（本章解决心态、责任、目标与内驱力问题）

第一讲：选出狼崽 培育狼性

1、狼的特性与狼群作战

2、构建以奋斗者为本的狼性文化

1） 相信自己

2） 相信公司

3） 相信产品

4） 相信客户

n 讨论：“我”、“公司”、“客户”怎么排位？

3、头狼与狼群的最佳组合

1） 主动性

2） 概念思念

3） 成就导向

4） 影响力

5） 坚韧性

n 工具：如何选拔狼性营销人员？

4、初创型团队建设（追梦感）

1） 荣辱与共

2） 榜样的力量

3） 独特的文化

4） 陪伴

5、成熟型团队建设（使命感）

1） 晋升通道

2） 激励

3） 决策机制

4） 自我实现

第二讲：心智锤炼 磨炼意志

1、三种不同的心智模式

1) 成功者心智模式（自燃型）

2) 普通人心智模式（可燃型）

3) 失败者心智模式（不燃型）

2、不同的心态决定不同的人生

1) 怨妇心态

l 受害者思维

l 劳动者

  2）国母心态

l 掌控者思维

l 奋斗者

3、职业成熟度

1） 不抱怨的心态

2） 换位思考，理解别人

3） 积极主动的解决问题

4、控制情绪，适时减压，学会自我对话

1） 转移视线

2） 适度宣泄

3） 走出去，亲近自然

n 视频：踢猫效应

5、工作减压方法

1） 多角度看待问题

2） 自我觉醒

3） 关注圈VS影响圈

4） 积极的自我暗示

n 练习：列举最近一周工作或生活中关注圈与影响圈

6、不要被别人偷走了你的梦想

1） 弄清楚我们为什么出发（动机），要到哪里去或成为什么样子（目标）

2） 嘲笑、质疑你的人，他们的想法是对的，因为他们做不到，故而觉得你也做不到

7、拜最好的老师，当最好的学生

1） 少些指点，多些请教

2） 分享快乐，聚集能量

n 测试：逆商（AQ）测试

第三讲：目标导向 吹响号角

n 思考题：某销售部月度部门目标达标，但有极个别销售人员未完成任务，请问部门达标奖要不要奖励？

1、目标制定的依据

1) 宏观政策

2) 行业趋势/市场洞察

3) 竞争对手业绩分析

4) 过去三年的数据

5) 公司实力与运营能力

2、目标制定的方法

1） 从时间节点制定

2） 从目标类别制定

3） 从市场区域制定

4） 从产品类型制定

5） 从通路渠道制定

n 视频：从阿里销售铁军看目标达成

3、任务分配-做好过程控制

1）销售进度统计

2）市场分析

3）销售战术调整

4、时间管理-聚集业绩目标

1）不同象限的时间管理策略

l 重要且紧急

l 重要不紧急

l 紧急不重要

l 不紧急不重要

n 练习：目标制定-根据今年销售任务制定明年销售目标

第四讲：执行命令 导向冲锋

n 研讨：你所理解的狼性执行力

1、狼性执行力不强的原因是什么？

1) 从公司层面解析

2) 从员工层面解析

2、信念-狼性执行的先决条件

1） 信守承诺：承诺了就必须做

2） 结果导向：我要的结果是什么

3） 永不言败：方法至少有三种

n 案例：某部门未达成工作目标，把工作时间从双休改为单休，员工有意见，你怎么看？

3、自我诊断-你的团队是否出现以下问题？

1）心态消极，缺乏目标；

2）标准低下，缺乏激情；

3）意志不坚，缺乏毅力；

4）拖延磨唧，缺乏行动；

5）优柔寡断，缺乏决断；

6）模糊不清，缺乏沟通。

    4、狼性执行力八步动作分解法（略）

第二部分：职业素养与商务沟通篇（本章解决职业形象、商务礼仪、客户沟通等问题）

第五讲：职业形象 春风拂面

1、我是企业的形象代言人

1） 自身形象

2） 肢体动作

3） 言谈举止

n 互检：形象测评表

2、做一个让人“舒服”的人

1）第一重境界：相谈甚欢

2）第二重境界：一见如故

n 第三重境界：相见恨晚

3、找到自己的优势

1）外向型营销人员优势

2）内向型营销人员优势

3）整合型营销人员优势

4、商务接待礼仪

1) 介绍礼仪

2) 名片礼仪

3) 称谓礼仪

4) 握手礼仪

5) 尊位礼仪

5、电话礼仪

1) 树立良好的企业电话形象

2) 电话礼仪的基本原则

3) 接听、转接、留言、结束电话的基本技巧

n 实战训练：陌生的电话怎么打？

6、商务宴请礼仪

1）中餐礼仪

2）自助餐礼仪

7、乘车接送礼仪

1）驾驶员职位

2）开门礼仪

3）客人座位

第六讲：商务沟通 获得信任

1、商务沟通三要素

1）文字-见字如面，如沐春风

2）语言-声音魅力，建立磁场

3）行为-吸引对方注意力，润物细无声

2、问的技巧

1）封闭式提问

2）开放式提问

3）选择式提问

n 沟通训练：如何通过问话转变客户的观念？

4）问话的6种问法

l 问开始-建立关系，破冰

l 问兴趣-同频共振，话题

l 问需求-深度挖掘，方案

l 问痛苦-扩大问题，解药

l 问快乐-畅想未来，蓝图

l 问成交-达成合作，倍爽

3、聆听技巧

1）用心听

2）记笔记

3）重新确认

4）建立信赖

4、学会使用最美的语言-赞美

1）察颜观色（1.0-5.0眼神观察法）

2）一句话打开客户的话匣子的赞美技巧

3）情感投资，让客户亏欠的策略

n 实战训练：面对客户的异议，请运用以下话术与客户沟通

1） 您说得很有道理

2） 我理解您的心情

3） 我了解您的意思

4） 感谢您的建议

5） 我认同您的观点

6） 这个问题问得很好

7） 我知道您这样做是为我好

第三部分：销售技能实战训练篇（本章解决市场布局、竞争策略、挖掘技巧、开发流程等问题）

第七讲：狼性竞争 所向披靡

1、差距与优劣势分析

n 工具：SWOT态势分析

2、不同市场的竞争策略

       1）成熟市场竞争策略

       2）重点市场竞争策略

       3）潜在市场竞争策略

3） 观看市场竞争策略

3、四种不同的市场竞争

1) 正面强势

2) 标准重组

3) 规则重建

4) 价值组合

n 案例：枪手博弈的思考

第八讲：狼性销售 业绩倍增

n 演练：怎样将斧头卖给小布什？

 1、客户需求挖掘—SPIN模型训练

n 请列举经常问客户的5个问题？

1）背景问题（S）

2）难点问题（P）

3）暗示问题（I）

4）需求-效益问题（N）

n 演练：异议防范-结合公司产品，根据SPIN模型设计销售话术

2、客户开发流程

1) 时间管理

2) 后勤支持

3) 锁定目标

4) 收集资料

5) 寻找突破口

6) 剑走偏锋

7) 突显产品优势

8) 巧用保证

3、价值营销

1) 解决客户问题，为客户创造价值

2) 提高客户的利润空间，我的利益从客户利益中实现

3) 客户背后的力量，让客户在市场上更具竞争力

赵阳老师

——实战派营销及管理专家

î讲师背景

Ø 暨南大学MBA

Ø 大客户营销专家

Ø 外贸团队管理专家

Ø PTT国际职业认证讲师

Ø 多家企业战略营销顾问

Ø 现任：珠海华亮电子（联合创始人）董事总经理

Ø 曾任：西门子电气（世界500强） 中华区营销总监（CMO）

Ø 曾任：欧普照明（上市企业） 渠道总监

Ø 曾任：深圳大族激光（上市企业）HRBP

î主要经历

市场营销、人力资源管理双学士，工商企业管理硕士。十余年来，用“人力资源思维管理团队，用营销思维开拓市场”，既能不断突破管理瓶颈，又能随时迎接风云变幻的市场。

18年大型跨国企业、上市企业销售岗位历练，一位从市场一线成长起来的实战营销专家。

10年市场营销授课经历，近1000场分享，内容丰富、案例新颖，授课过程没有多余的废话，全程实战，从方向到方法，从技巧到动作分解，纯干货分享，今天学明天用。

先后为数百家企业进行过企业培训授课和管理咨询，得到大批知名企业和著名企业家的高度认可。

聚焦研究营销与管理十几年，一直倡导“在战争中学习战争”，信奉“大道至简”，认为营销就是“水到渠成”的事，所以特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化，即学即用，立竿见影。被社会各界誉为“最具实效性的课程”。

 î主讲课程

l《战略营销与决策》

l《大客户战略营销与思维创新》

l《10个经典营销案例助力大客户成交》

l《关键客户关系管理与深度营销》

l《市场洞察与竞争策略》

l《工业品销售技巧与催款策略》

《销售回款全攻略》

l《商务谈判》

l《消费心理学与门店销售技巧》

l《狼性营销团队业绩提升实战训练》

l《以冲锋为导向的狼性营销团队建设》

l《营销人员心态激励与意识提升》

l《把话说到客户心里去—商务沟通话术训练》

l《外贸团队管理与海外市场拓展》

l《整合资源-推动全员营销》

l《狼性营销团队人才体系建设》

î咨询辅导项目

î授课风格

² 大量亲历案例，以事实支撑观点。

² 风趣幽默的表述，课堂气氛活跃，让学员在“玩中学习，学习中玩”。

² 擅长运用演练式、体验式、辅导式教学手段、学员深入参与、启发式互动教学，重视学员的学习效果，尤其是学员的长期收获。

î培训客户

生产制造类：富士康集团、雷士照明、欧普照明、福建海峡科化、老板电器、方向华晨、广州中远航运、怡宝集团、燕加隆实业、长安新科、美的集团、正泰电器、厦华电子、南玻集团、君和集团、关西株式会社、格力电器、长虹电器、康佳电器、TCL、丽珠医药、健民药业、厚普股份、三精制药、葵花药业、涪陵榨菜、太极集团、361、鸿星尔克、安踏体育、李宁集团、……

房地产类：香江集团、星河湾地产、敏捷地产、恒大地产、雅居乐地产、奥园地产、瑞景集团、方直地产集团、新联盟集团……

钢铁/建材类：宝钢集团、武纲集团、攀钢集团、沙纲集团、建星建材、安乐窝……

工程/重工类：三一重工、振华集团、中迅集团、上海航天机电、山东法因数控、小松山推工程、山东核电、山东临工工程机械、湖南中联重科、汕头超声仪器、大岛神田刺绣、金科威医疗设备、科达净化设备、柳溪机械（集团）、富士智能系统……

家居建材类：马可波罗瓷砖、东鹏陶瓷、贵州蓝图工程材料、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、圣像地板、赛洛家居、广州康普顿至高建材有限公司、广州市番禺永华家具有限公司…….

母婴类：伊利集团、蒙牛集团、光明乳业、圣湖乳业、东华士乳业、纽贝滋、亿百（美纳多奶粉等）、海普诺凯1897、杭州安麦、爹地宝贝、千芝雅、完达山乳业……

食品类：杭州娃哈哈集团、旺旺食品、上海大山合集团、晨光牛奶、伊利集团、新中源集团、青岛啤酒、青岛亚是加食品、加藤吉食品、威海威东日食品、香港达利集团……

汽车/汽配类：比亚迪汽车、海马汽车、吉利汽车、上海荣威、广州本田、东风日产、奇瑞汽车、北汽福田、东风悦达.起亚、江铃集团、神龙汽车、天津一汽丰田、本田汽车、广汽丰田、柳州五菱、浙江科力车辆控制系、三井汽配、韩泰轮胎、米其林轮胎、锦湖轮胎、艾帕克汽车配件、普利斯通轮胎……

塑胶/五金：株钻刀具、威士茂塑胶、泰瑞塑胶、隆友塑胶、雅麟塑胶、联成塑料、神兴橡胶、天山新材料技术、富冠精密、飞达吸塑、港芝公司、岩山塑业、鑫帆铜业、沈阳机床……

茶叶/酒类：五粮液、茅台、洋河、江小白、泸州老窖、古井贡酒、手尚工夫茶、清承堂、明前茶……

高校类：中国人民大学、武汉大学、厦门大学、中山大学、湖南大学、华南理工大学、华南师范大学、暨南大学、华南农业大学、苏州大学……